ビジネスマッチングコラム

飛耳長目vol.10
トップ面談はお見合い

トップ面談はお見合い

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M&Aを実行する場合、仲介会社やアドバイザリー会社に依頼し、候補先企業のリストから1件1件精査して交渉を進めたい企業を見つけます。そして双方が納得すると、トップ面談が行われます。トップ面談では譲渡企業と譲受企業の社長が初めて顔を合わせます。このトップ面談は、「お見合い」と呼ばれています。まさに相性と価値観が合うかの確認の場です。そして相手を見極める重要なステップです。多くは意向表明や基本合意の手前で行われます。

トップ面談で大事なこと

トップ面談時に特に大事なことが2点あります。
まず1点目は、第一印象です。初めに良い印象をもたれると、その後も良い印象が残りますが、第一印象が悪いと挽回するのにとても時間がかかります。
基本的なことですが、清潔感のある服装や髪型、礼節や時間厳守、言葉遣いなど、時と場所と場合に応じた行動と態度が大事です。
そして忘れてはならないのが、譲渡企業の社長も譲受企業の社長も「同じ立場」ということです。どちらの方が上ということはありません。対等な立場で向き合い、お互いを尊重し合うことが大切です。

2点目は、トップ面談は交渉の場ではないということです。早く相手を知りたいという思いから、つい焦ってしまい根掘り葉掘り質問をし過ぎたり、条件面に触れすぎたりして印象を悪くしてしまうケースも見受けられます。初めての面談ではコミュニケーションを取ることを心がけ、交渉にならないように気をつけなければいけません。
トップ面談当日に質問したいことは、事前にまとめてアドバイザーに伝え、準備しておきましょう。また、訊きにくいことは無理して訊かずにアドバイザーに代わりに質問をしてもらうこともひとつの方法です。心がけるのは、お互いに嫌な思いをしないようにすることです。相手への思いやりを持ち、トップ面談に臨むよう意識しましょう。

トップ面談の目的

トップ面談の一番の目的は、譲渡企業の社長、譲受企業の社長が、「相手を知り、理解を深めること」です。お互いの人柄、想いなどを知り、理解を深めることが重要です。
両社の社長が、お互いのビジョンを確かめて寄り添えるかどうかを見極めること。そして、統合後の展望についての話し合いをすることです。このトップ面談の感触が、その後の交渉の進め方や最終成約の成否にも大きく関わってくるのです。

トップ面談ではありのままの自身の姿を知ってもらうことが大切なので、よく思われようとして過剰にお話したりする必要はありません。よいところも悪いところもありのままを知ってもらう、相手のよいところも悪いところもありのままを知るようにします。また譲渡企業の視察を兼ねることもありますが、この時点ではもちろん従業員には知られてないことが多いので、M&Aのことを気づかれないよう、細心の注意が必要です。

トップ面談の内容

トップ面談の内容

最後に

このように、はじめての顔合わせでお互いを知り理解を深めようとすることから、トップ面談は「お見合い」と呼ばれています。M&Aの成功を実現するためのとても大事なプロセスですから、事前に相手を十分にリサーチすることをおすすめします。初めての顔合わせなので緊張感はありますが、できるだけリラックスして臨みたいものです。

トップ面談で相手の社長の想いと合わないこともあるでしょう。それが後々進めて行くうえで不安材料となり破談になることもあるかもしれません。しかし1社や2社の面談で最適なお相手が見つかることの方が少ないのです。いつ最適なお相手と出会えるかはわかりません。ですから地道にコツコツと探し続けることが大切です。
日本テクノのGIFT mapチームは、人と人との運命的なご縁と同じように、社長と社長の運命的な出会いになるトップ面談が行われることを願っています。そして「トップ面談(お見合い)」を乗り越えたあとには、「基本合意(婚約)」「調印式(結婚式)」(https://gift-map.jp/bm_column_09)につながっていきます。

M&Aをご検討されている方、ご興味をもたれた方は、<support@gift-map.jp>宛にご連絡ください。

2021.1.6掲載

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