ビジネスマッチングコラム

飛耳長目vol.6
push型のお相手探し

push型のお相手探し

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○仲介会社に登録したけど…

M&Aを行うために仲介会社に登録しても、登録型ですと条件に合う候補先が現れるまで待っている状態になります。これをpull型のマッチングといいます。マッチングサイトに登録だけして声が掛かるのを待つのです。また、自分で譲受や譲渡したい案件を登録されている情報から検索したり、案件情報のメールを待ったりするのもpull型です。
このように相手任せのpull型では、最適なM&Aを行うことができる可能性が低くなります。M&Aも売り手や買い手にとって絶好のタイミングがありますので、そのタイミングを逃すとせっかくの機会を失うことになります。

そうならないためには、絶対的にpush型であることが大切です。それも超push型が良いのです。
一般的なpush型のアプローチ方法について、ご紹介します。

○売り手の場合

まず、アドバイザーがご希望条件をしっかりと伺います。お客さまは、些細だと思われるようなところまでしっかりと伝えることが大切で、経営者の思いをアドバイザーが細部にわたるまで理解しているか見極めることも必要です。一口にご希望条件と言っても、たとえば自分の会社を譲渡する場合、わが子のように育ててきた会社を思う気持ち、家族のように従業員を思う気持ちなど、さまざまな思いがあります。その思いも理解しようとするアドバイザーは信頼できます。そして、アドバイザーがお相手探しに移っていきますが、まずは候補先をピックアップします。同じ業種や近接業種、地域、資本の大きさなどを考慮して候補先のロングリスト(約50~200社)を作成し、そのリストの買い手先に1件1件しらみつぶしに打診を重ねながら関心度や成功率を見極め、最終成約につなげていきます。そのロングリストの中で交渉が進まなかった場合は、前回よりも地域や業種を広げ、再度ロングリストを作成し、上記のアプローチを繰り返します。このように徹底したpushをしないと、成約率は上がりません。

○買い手の場合

買い手の場合もご希望条件を伺います。しかし、希望条件が1から10まですべて揃うことは、とても稀なことです。したがって、まったく同じ条件ではなくても、少しでも希望に近い案件が出てきたときに、紹介してくれる仲介会社であれば、早く最適な相手に出会う可能性が高くなります。
売り手・買い手、どちらの場合でもpush型の提案をする仲介会社では、さらにマッチングの確率が上がります。

○push型ができる仲介会社とは

マッチング相手を探すためには、当然ながら数多くの候補先企業がある仲介会社が有利です。仲介会社が地域や業種に特化していることもプラスではありますが、地域・業種で多くの候補先を持っていると選択肢が広がり、M&Aの成功率が上がります。マッチングを行い、1+1が2ではなく、5にも10にもなるのがM&Aです。同じ地域×同じ地域のマッチングで生まれる効果もありますが、異なる業種×異なる地域のマッチングで、また違った効果が生まれることもあります。その効果の可能性を追求するためには、大量の候補先が不可欠です。待ちのpull型では、マッチングまでにかなりの時間が必要です。次から次へとアプローチできるpush型は、マッチング相手が見つかるまでの時間が短くなるだけでなく、掲載情報だけでは読み取れない案件の細部や経営者の思いがプレゼンテーションで伝えられるために、さまざまなマッチングの可能性を考えて最適な相手を探すことができます。候補先の数は、成功率に比例します。

もし、すでにどこかの仲介会社にご登録されている場合は、pull型かpush型か考えてみると良いかもしれません。最適な相手を確実かつ効率的に探すために、当社はpush型をお勧めします。

当社のアプローチ方法について知りたい方、M&Aにご興味を持たれた方は、
<support@gift-map.jp>宛にご連絡ください。

2020.9.10掲載

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