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ビジネスマッチングコラム

飛耳長目vol.4
マッチングの確率を上げるには どの仲介会社を選ぶのかが分かれ道

新型コロナウイルスの感染拡大により、さまざまな業種に影響が出ています。影響を受けている企業のなかには廃業をしたり、事業譲渡や会社売却を考えたりする経営者、すなわちM&Aをお考えの経営者の方もいらっしゃるかと思います。そして、そのM&Aを行う時に頼りになるのが、M&A仲介会社です。その仲介会社を選ぶうえで重要なことをご紹介します。

マッチングの確率を上げるには
どの仲介会社を選ぶのかが分かれ道

M&Aの相談先

「大手資本の傘下に入りたい」「あとつぎがいないので会社を引き継いでくれる人を探したい」「大事な会社を廃業にしたくない」とM&Aについて考え始めたとき、誰に相談すればよいのか、悩むのではないでしょうか。

お世話になっている顧問税理士や会計士、弁護士、取引銀行、あるいは証券会社に相談をされるかもしれませんが、M&Aに精通している税理士や会計士、弁護士は非常に少ないのが現状です。また大手金融機関の多くは大企業を対象としていることが多いため、小規模事業者のM&Aの取り扱いは難しい場合があります。したがって、一般的にM&A仲介会社に依頼することが多くなります。

仲介会社を選ぶには

どの仲介会社を選ぶかが、M&Aが成功するかどうかの重要な分かれ道となります。
仲介会社を選ぶポイントを挙げると、守秘義務がしっかりと守られているのか、希望する業種の企業を紹介できるか、料金体制が複雑で不透明になっていないか、実績・経験があるか、信頼できる仲介会社か、また買い手か…など数えるときりがありません。
では、その中で、もっとも重要なポイントとは何でしょうか。

買い手探索の基盤がもっとも重要

売り手企業にとって最適な相手を見つけるためには、たくさんの候補先から買い手企業を探すことがもっとも重要です。
一般的な仲介会社では、売り手企業の希望条件に合いそうな候補先を、仲介会社の既存取引先の中から候補先リスト(ロングリスト)を作成し、アプローチしていきます。そのリストから候補先が見つからない場合は、協力先に紹介してもらい、アプローチをしていく場合もあります。ロングリストは、おおよそ30社~50社で、業種と地域と資本の大きさなどを考慮して作ります。ところが地域の会計事務所や地銀などは狭い地域で買い手を探すため、数社程度しかアプローチできないことがあります。
候補先が少ないと、話を進めていた候補先との交渉がうまくいかなかった場合、次の候補先を見つけるために時間を要してしまうことがあります。いつまで経っても相手が見つからず、時間切れになることも多いのです。つまり、仲介会社の顧客基盤(プラットフォーム)が大きいか小さいかが運命の分かれ道と言っても過言ではありません。
また、仲介会社の既存取引先でない場合は売り手企業との交渉に入る前に、仲介会社と買い手候補企業との信頼関係の構築が必要です。その分さらに時間を要します。
時間に余裕がある場合は問題ないのですが、あとつぎ探しを行っている待ったなしの経営者に、必要以上の時間を要してしまうのは大きな痛手となります。
最悪の場合、少ない候補先の中から譲渡条件などを妥協して渋々相手先を選ぶケースも多いです。
そのようにならないためには、たくさんの候補先リスト(ロングリスト)を持っている仲介会社を選ぶことが大切です。情報収集力に優れ、全国規模で多岐に渡る業界の企業を探せることが、何よりも成約に至る確率を上げます。

まとめ

とにもかくにも候補となる相手が見つからなければ話になりません。
仲介会社を探している場合は、優れた情報収集力があり、幅広いネットワークを持っている仲介会社を選ぶことが、M&A成約の確率を上げることにつながります。

M&A仲介会社選びに迷われている方は、約58,000件の顧客基盤(プラットフォーム)のある
GIFT map<support@gift-map.jp>宛にご連絡ください。

2020.6.25掲載

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